Libro – La Venta Consultiva de Juan Carlos Vidales y Emilio Redondo
Los vendedores de hoy en día tienen que enfrentarse a innumerables retos: mercados extremadamente competitivos, clientes mejor informados y más exigentes que nunca, y además cumplir con objetivos de venta cada vez más ambiciosos tanto en volumen como en margen.
Lo anterior viene en la contraportada de libro, de Juan Carlos Vidales y Emilio Redondo, la primera edición fue en mayo del 2007, un libro que tiene varios años en el mercado pero para este 2023 y los años que vienen lo considero un libro totalmente actualizado.
Tengo varias semanas leyéndolo, tiene un lenguaje muy coloquial, no es nada pesada la lectura, es amigable, la estructura del libro permite ir saltando entre capítulos, y que muchas veces he regresado para hacer análisis.
Como es mi estilo, tomo un capitulo del libro para comentar en este análisis, estudio y opinión, aunque siendo sinceros leí todo el libro, la seccion que llamo mas mi atención es la 2.2 Los cuatro tipos de vendedores, y no es por nada que el Capitulo 2 sea llamado Enfoque, en la introducción habla del objetivo de todo vendedor el cual si o si es vender, aunque el objetivo se puede conseguir de diversas formas, no todos los vendedores tienen el mismo comportamiento delante de los clientes, no todos planifican igual y no todos venden en el mismo modo.
Algo que llamó mi atención es lo que dice los Autores, “hay vendedores que ni siquiera se plantean cuál debería ser su forma de vender o dicho de otra forma, en que enfoque deberían de estar su relación con los clientes.”
Los Autores dicen, ”es muy común encontrarse a vendedores que a pesar de trabajar mucho con gran entusiasmo y dedicación, realizando un montón de actividades todos los días, no consiguen alcanzar sus objetivos.” ¿Te suena familiar?
Los autores nos hablan de cuatro tipos de vendedores, a manera de resumen:
| El Vendedor Agresivo | El Vendedor Complaciente |
|---|---|
| Hay vendedores que están muy orientados a conseguir ventas, pedidos, contratos, como sea su interés se centra en obtener, a toda costa y por todos los medios a su alcance el cierre de la venta. Los profesionales que utilizan este enfoque comercial en sus interacciones con compradores potenciales relegan a un segundo plano el fortalecimiento y desarrollo de una relación a largo plazo, no es que no lo deseen o que no piensen que es un factor de importancia pero ante la disyuntiva entre vender ahora o esperar a cerrar la venta cuando hayan conseguido un mayor grado de confianza del comprador, pues no tiene claro: “más vale pájaro en mano que ciento volando.” Cuando debiera ser así. El lado positivo de este tipo de vendedor es que cierran un alto número de operaciones, el lado negativo es que suelen tener números de reclamaciones. | Éste es el otro extremo comentan los Autores que lo están llamando vendedor complaciente, que es el profesional que la da la importancia a cada cliente, de lo vital que es para el/ella y para su empresa mantener buenas relaciones a largo plazo y no perder por ningún motivo cualquiera de sus clientes. Pregunta: ¿son buenos o malos los vendedores complacientes? Se puede decir que aportan algo de valor a la relación con el cliente, pues siempre será mejor mantener un cliente que perderlo. Suelen cometer el error de aceptar todo lo que les proponen sin obtener ningún compromiso a cambio. Imagínese que usted es cliente y trata con un vendedor complaciente. ¿Le merecería mucha confianza alguien que le dice a todo que si.? sin pedirle además nada a cambio, que hace todo lo que le pide y que da tantas vueltas como a usted le apetezca. Normalmente estos vendedores no generan un alto grado de confianza y por tanto, no sueñas con obtener los mejores resultados. |
| El Vendedor Recogepedidos | El Vendedor Asesor/Consultor |
|---|---|
| Les llamamos así porque suelen ser vendedores que se limitan a tomar nota de los pedidos de los clientes, aportando poco o ningún valor al producto o servicio que están vendiendo. No están demasiado orientados a generar nuevas necesidades en el cliente, ni forzar compromisos que el cliente puede rechazar, ni a tener una relación demasiado profunda con el cliente. Este tipo de vendedor era muy común hace años, no en vano la principal función de muchos vendedores en aquel tiempo era presentar a los clientes productos o servicios que estos desconocían y comentarles las condiciones de compra. Pero hoy en día esta función ya no tiene ningún sentido. Las empresas que todavía tienen vendedores recogepedidos, porque siempre los han tenido, deben preguntarse cuánto venden con estos vendedores y cuánto podrían vender sin ellos, utilizando cualquier otro medio, y plantearse si esta diferencia justifica el costo de los vendedores, y si prescindiendo del costo de estos vendedores podrían mejorar sus márgenes o bajar sus precios y/o lograr un mayor volumen de ventas. | Los autores lo definen como el vendedor consultor o asesor, es el que persigue las mismas ventas que el vendedor agresivo pero de forma que el cliente quede satisfecho con la relación y querrá seguir comprando a este vendedor en un futuro Éste vendedor está orientado a los resultados como a la satisfacción y a la relación a largo plazo con el cliente, es el vendedor que aporta valor a todas las etapas de la relación con el cliente y sigue un proceso de ventas lógico, basado en las necesidades y requerimientos de su cliente. Asimismo, tiene en común con el vendedor complaciente una gran capacidad para analizar la situación, necesidades y objetivos de cada cliente, y para proponer soluciones a la medida. No es fácil ser un buen asesor o consultor. Primero hay que tener un conocimiento exhaustivo de los productos o servicios que comercializa la propia empresa (algo absolutamente obvio, pero no siempre sucede) de los recursos internos necesarios para coordinar la implementación de las soluciones en el mismo cliente, así como el conocimiento del mercado del mismo cliente y de la competencia del vendedor. Además, debe contar con unas excelentes habilidades de comunicación y relación, capacidad de análisis, creatividad para proponer soluciones, y dotes de liderazgo y de dirección de Proyectos Proyectos. |
¿Que tipo de vendedor eres? O ¿Que tipo de vendedor deseas ser?
En cada capitulo vienen historias que complementa cada tema y te ayuda a tener mas herramientas para comentar frente al cliente, también viene frases en cuadros, una de ella y muy cierta es la siguiente:
Los clientes suelen comentar el doble de veces sus experiencias negativas con un proveedor que las positivas. Un cliente puede influenciar negativamente a una media de 15 potenciales clientes en una zona determinada.
El libro lo puedes comprar por Kindle de Amazon, el libro es accesible, es un libro recopilatorio, no es una novela, es decir, no es capítulo a capítulo, puedes ver el índice y ver los títulos y el que te haga sentido te puedes adentrar justo ahí.
Te dejo la liga de amazon.com donde podrás comprar el libro en línea, pasta blanda.
El libro es un referente del mundo empresarial, no necesariamente es para Vendedores ó Consultores, el libro esta orientado para todos los niveles de la organización,… Esperando que el análisis, estudio y opinión del Autor de la iPMOGuide no desvirtúen la obra de Juan Carlos y Emilio y su, La Venta Consultiva: como crear una relación de Confianza con el Cliente.
… y tu, ¿como creas esa relacion de confianza con tu cliente?
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